Mit dem Kopf durch die Wand? Mit diesen Verhandlungstipps kommen Sie wirklich weiter!

Vielleicht haben Sie nur einmal im Jahr die Chance, Ihr Gehalt oder Ihre Karriereziele mit Ihrem Vorgesetzten zu verhandeln? Mit den folgenden Tipps gehen Sie selbstbewusster in die nächste Verhandlung.

 

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Fünf Tipps für smartes Verhandeln

1. Gute Vorbereitung ist der halbe Erfolg.

Machen Sie sich zunächst klar, was Ihr Ziel für die Verhandlung ist und recherchieren Sie dann. Sie möchten zum Beispiel mehr Gehalt, wissen aber nicht, wie viel Sie verlangen können? Dann informieren Sie sich unbedingt darüber, was in Ihrem Unternehmen und in Ihrer Branche üblich ist. Die Tarifgehälter können hier ein Richtwert sein, um herauszufinden, was finanziell drin sein kann. Aber auch Online-Portale wie gehalt.de helfen, einen ersten Überblick zu bekommen. Natürlich spielen auch Faktoren wie die jeweilige Region, die Ausbildung und die Größe des Unternehmens eine Rolle. Deshalb scheuen Sie sich nicht, bei ehemaligen Kollegen oder Kommilitonen nach dem Gehalt zu fragen. Wenn Sie wissen, welche Forderung realistisch ist, vermeiden Sie, dass die Verhandlung wegen unrealistischer Vorstellungen scheitert.

2. Nicht zu hoch pokern.

Wer sich übertriebene Ziele setzt bei der Verhandlung, wird unter Umständen bitter enttäuscht. Bleiben wir beim Beispiel Gehaltsverhandlung: Überlegen Sie sich hier parallel zu Ihrem Wunschgehalt auch gleich Alternativen. Ein Zuschuss zur Altersvorsorge, zum Benzingeld oder eine Bahncard, die sich auch privat nutzen lässt, können eine Alternative zu einem höheren Gehalt sein. Außerdem lassen sich vielleicht flexible Arbeitszeitmodelle, ein Betreuungsplatz im Betriebskindergarten oder ein Home-Office-Tag raushandeln. Hier haben Vorgesetzte oft mehr Spielraum als bei den Budgets für die Gehälter.

3. Auf den eigenen Wert hinweisen.

Sobald verhandelt wird, gilt es, das Gegenüber zu überzeugen. Hilfreich ist es dabei, die Vorteile für den anderen aufzuzeigen. Übersetzt auf unser Beispiel Gehaltsverhandlung heißt das: Hinweise auf private Verpflichtungen („Der Hauskauf war so teuer!“) sind ebenso tabu wie Vergleiche („Der Meier hat doch auch neulich so eine teure Fernreise gemacht!“). Stattdessen müssen Sie Vorgesetzten darlegen, welchen Mehrwert das Unternehmen durch Sie hat. Das kann ein erfolgreiches Projekt, eine Kundenakquise oder eine Einsparung sein. Überlegen Sie also im Vorfeld, welche Erfolge Sie aus dem vergangenen Jahr vorzuweisen haben und wie das Unternehmen von Ihnen profitiert. Das Gegenüber begreift so, warum es auch ihm nützt, sich in der Verhandlung zu einigen.

4. Nicht einschüchtern lassen.

Natürlich kennt auch Ihr Gegenüber Tricks und Kniffe für die Gehaltsverhandlung – und zwar von der anderen Seite. Deshalb wird er Ihre Forderung womöglich erst einmal abschmettern. Lassen Sie sich davon nicht gleich den Wind aus den Segeln nehmen. Richten Sie lieber eine Gegenfrage an Ihren Vorgesetzten: „Was meinen Sie mit‚ keine Chance‘? Welcher Spielraum steht Ihnen denn zur Verfügung?“ Im Anschluss können Sie ruhig noch einmal die eigenen Vorzüge verdeutlichen. Dazu helfen notfalls auch Ausblicke in die Zukunft. Ein Beispiel: „Ich spreche sehr gut Französisch. Das wird uns bei den Verhandlungen mit Kunde XY helfen.“

5. Die Geheimsprache kennen.

Ebenso wichtig wie das, was Sie sagen, sind ihre Körpersprache und Ihre Formulierungen. Verallgemeinerungen wie „Immer schmettern Sie meine Forderungen ab!“ oder „Noch nie habe ich um etwas mehr Gehalt gebeten!“ verpuffen beim Gegenüber. Auch aufgehobene Verneinungen haben einen negativen psychologischen Effekt. Bei Formulierungen wie „Ich will ja nicht unverschämt klingen“ bleibt bei Ihrem Gesprächspartner nur das Wort „unverschämt“ hängen. Formulieren Sie also lieber positiv: „Meine Forderungen sind recht bescheiden.“

Nehmen Sie zudem lieber nicht direkt gegenüber Ihrem Vorgesetzten Platz, sondern seitlich von ihm. Gespräche, die über Eck geführt werden, wirken deutlich kooperativer und weniger aggressiv. Vor allem für Frauen gilt: Legen Sie nicht den Kopf schief. Noch aus der Tierwelt ist das eine Unterwerfungsgeste, die automatisch Ihre Position schwächt. Direkter Augenkontakt, ein fester Händedruck, aufrechtes Sitzen kommen ebenfalls selbstbewusst und zielgerichtet rüber.

Fazit: Wie bei vielen Dingen gilt auch beim Verhandeln, dass Übung den Meister macht. Mit der Routine kommt das Selbstbewusstsein. Wenden Sie unsere Tricks also ruhig auch mal in anderen Situationen an.